Entrevista: Clicars, la startup española que revoluciona la venta de coches de «buena mano».

Pablo Fernández y Carlos Rivera, co-fundadores de Clicars. Pablo Fernández y Carlos Rivera, co-fundadores de Clicars.

Clicars es una startup española que está revolucionando la compraventa de coches a través de la digitalización y de una experiencia cliente única en el mercado. Están ubicados, de momento, en una oficina tipo loft situada en la Avenida de Manoteras de Madrid. Un emplazamiento dentro de uno de los grandes edificios de oficinas de la zona y que -doy fe- no es fácil de encontrar, pero que cuando llegas allí descubres un mundo laboral que impacta; porque entras a una oficina en la que se respira optimismo y buen ambiente. Unos 50 empleados ya componen la plantilla de esta startup, en la que si tienes 37 años, como los fundadores, ya «empiezas asentirte todo un abuelo» debido a la juventud de la gente que trabaja allí cuya media de edad debe estar en los 25 años.

Foto Equipo Clicars

Nos recibe muy amablemente Pablo Fernández, co-fundador de la empresa, que junto a su socio, Carlos Rivera, lidera Clicars. La compañía fue co-fundada a finales de noviembre de 2015 por estos dos emprendedores, Pablo y Carlos, ambos jóvenes ex-directivos internacionales de los sectores del automóvil y de la banca, y ex-consultores de The Boston Consulting Group. Tras desarrollar parte de su trayectoria profesional en Estados Unidos, Europa, África y Asia, y estudiar en las escuelas de negocios de Harvard y Columbia, pensaron que la compraventa de coches en España era muy diferente a otros mercados, con un proceso de compra que genera poca confianza. Así que pensaron convertir la compra y venta de coches de segunda mano en un proceso transparente, seguro y de confianza, dejando atrás la ‘segunda mano’ para dar la bienvenida a ‘la buena mano’, como dice Pablo.

Carlos-Pablo

Estos vehículos que venden, en gran medida, son coches que la empresa ha comprado a particulares que se los ofrecen a través de la web: «Clicars permite vender tu coche mediante una tasación gratuita y sin moverte de casa. Somos nosotros los que los compramos. Un certificador de Clicars se desplaza a donde se indique para hacer una valoración del vehículo. Si el vehículo cumple con los criterios Clicars, el certificador confirmará que el coche es ‘de buena mano’ y el cliente recibirá el precio definitivo delimitado en la franja inicial. Compramos el coche al instante y realizando el pago en el acto. Nosotros nos encargamos de realizar todas las gestiones y nos desplazamos al punto que indique el cliente para recoger el coche», dice Pablo Fernández. Comenzaron comprando los coches sólo a particulares, pero luego se dieron cuenta que las marcas y concesionarios acumulan coches que son una gran oportunidad de negocio porque tienen sobrestocaje de coches, procedentes del leasing o de automatriculaciones. «Estos vehículos suelen contar con la garantía del fabricante y en ocasiones con 0 Kms. También hemos empezado a acudir a las empresas de alquiler. La conservación de éstos es máxima y suelen tener muy pocos kilómetros. Nosotros procuramos explicarle al cliente dónde ha estado su coche. Hay que desmitificar el tema del alquiler, porque son coches en excelente estado y con garantía del fabricante».

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LA VENTA TECNOLÓGICA DEL COCHE DE SEGUNDA MANO.

Actualmente disponen de un catálogo de más de 200 vehículos a la venta que han superado una rigurosa certificación en más de 230 puntos llevada a cabo por los certificadores Clicars. El proceso de venta se hace a través de la web y es muy sencillo, siendo posible reservar el coche durante 10 días haciendo un pago no reembolsable de 290 € que se descontará del precio final del vehículo. El cliente debe completar un formulario con los datos de contacto para que se pongan en comunicación y formalizar la reserva. En el caso de Madrid no es necesaria la reserva, porque el coche se puede ver físicamente en las instalaciones; y en Barcelona, este depósito es 100% reembolsable. «La mayoría de nuestras ventas proceden de fuera de Madrid, aproximadamente un 70%. Por eso ya tenemos un establecimiento en Barcelona como prueba piloto y que está funcionando bien. Otras opciones que barajamos son generar puntos de venta urbanos en línea similar a las tiendas de Apple o Tesla, donde no tienes los coches «in situ», pero que son muy tecnológicos. Aunque sí sabemos que es necesario que el cliente vea el vehículo, con la reserva de esos 290 euros nosotros acercamos el coche a casa del cliente, por lo que no se hace muy necesario crear otros puntos de venta en otras regiones», confirma Pablo.

Esta reserva de dinero de 290 se hace necesaria para evitar la posible picaresca y dar un factor de seriedad a la toma de decisión… «pero también es un compromiso por nuestra parte de que te llevamos el coche en 48 horas a tu casa para que lo veas y -si te gusta- te lo quedes. Somos mucho más rápidos y ágiles que un concesionario; este es un factor que los clientes también tienen en cuenta». El proceso de decisión de compra es «Online» pero «el cliente siempre quiere ver el coche y esta pequeña reserva es algo que funciona, casi no tenemos operaciones canceladas . Tenemos una tasa muy pequeña de cancelación, en torno a un 5%; y al no tener espacios físicos, como los concesionarios tradicionales, nos hace ahorrar en costes y -por tanto- ser mucho más competitivos en precio».

Actualmente no cuentan con una gran cantidad de vehículos en stock, pero eso no es un problema tal y como cuenta Pablo: «Nosotros queremos ser un marketplace con un filtrado de calidad, por eso nuestro crecimiento es importante que vaya en esta línea. No nos interesa manejar de golpe un volumen de 1.000 coches, eso llegará, pero no es el momento. Queremos ofrecer una micro representación del mercado, pero de alta calidad». Clicars no compra todo los vehículos que se le ofrecen, sino que saben muy bien cuál es el coche más demandado por sus clientes y esos son los que buscan y después ponen a  la venta; «no entramos en el mercado de vehículos de más de 10 años, nuestro foco principal son los semi-nuevos o los Km 0. Casi todos tienen menos de dos años, lo que hace que muchos de ellos tengan aún garantía oficial; todavía es una compra muy racional y que no suele dar problemas de post venta».

Trabajan con márgenes muy ajustados, pero buscan una rotación muy elevada: «La media del sector está en 80 días para poder generar la venta del vehículo. Nosotros estamos en 40 días y por eso buscamos rotar mucho los coches. Si un concesionario tiene en stock un coche por más de tres meses, nosotros procuramos no tenerlo más de 30 días en nuestras instalaciones»

ESCUCHAR Y EVOLUCIONAR CON EL CLIENTE.

En Clicar también venden coches híbridos y eléctricos y consideran que es un mercado que aún ha de evolucionar, sobre todo por el lado de las infraestructuras y del precio tan elevado que tienen estos vehículos: «Hemos vendido algún Tesla y algún BMW, pero son los híbridos, por su capacidad de tener una mayor autonomía, los que vendemos mejor. También hay un problema de diseño en estos coches que no acaban de encajar en la mente del comprador, muchos son considerados feos, no tienen un diseño muy bonito». Pero aún ven lejos que este mercado vaya a despegar en el corto plazo. «Son tendencias macro que tardan en llegar mucho tiempo, muchas veces más de lo planificado y que de todas formas no nos costará mucho adaptarnos cuando llegue». Mucho más convencido,  Pablo cree que la gran revolución va a ser el coche autónomo y conectado. En Clicar contemplan ya este modelo, incluso en modelos de negocio más evolucionados en el que los propietarios no posean ya el coche, sino que por el pago de una cuota puedas disfrutar del coche que necesites en cada momento, «y que si más adelante, por el motivo que sea, necesitas un vehículo más grande o más pequeño, puedas sustituirlo por otro, simplemente cambiando el tipo de cuota.»

UN MODELO DE ÉXITO

Tras un fuerte despegue facturando 5 millones de euros durante su primer año en 2016 -cifra récord en la historia de las startups españolas-, Clicars alcanza los 15 millones de facturación acumulada. De este modo, la startup española se desmarca como líder online, superando en septiembre un ritmo de facturación anual de 20 millones de euros  (‘run-rate’) y creciendo mensualmente a doble dígito. «El primer coche lo vendimos en enero de 2016 y a partir de ahí hemos ido creciendo muy rápidamente». En la primera ronda de financiación consiguieron un millón de euros, pero también  la experiencia y el consejo de inversores experimentados que forman parte del proyecto. «Aún no estamos en el punto de equilibrio. Como startup hemos elegido crecer y destinar nuestros recursos a este crecimiento. Para crecer tienes que invertir mucho, tenemos un equipo de desarrolladores en R&D que no necesitamos para obtener las ventas que tenemos ahora, pero que sí son necesarios para vender 10.000 coches en 2 años vista, que es nuestro objetivo y el compromiso con nuestros socios. Si quieres crecer al 20% o 30% siempre tienes que tener una sobre capacidad»

¿Cuál es el plan estratégico de marketing? «Trabajamos es dos apartados, una parte más analítica de atracción de clientes y otra parte de construcción de conocimiento de marca. Utilizamos los canales donde los clientes ya están, tipo AutoScout o Coches.net, pero nuestra idea es que cada vez utilicemos menos estos canales y vaya la gente directamente a nuestra página. A día de hoy la mitad de los clientes van directamente a nuestra web -invertimos en marketing digital directo a través de Google o Facebook- y la otra mitad llegan a través de los portales, que no son nuestra competencia, sino nuestros partners. Ahora es muy importante para nosotros comenzar a construir una marca (han conseguido que el 20% de los clientes llegan por recomendaciones de los que ya han  comprado) para que la gente conozca la experiencia y el valor añadido de nuestra empresa». ¿Pensais ir a la TV para generar una mejor imagen de marca? «Creo que la publicidad en TV está sobrevalorada. Sabemos que muchas startups nacidas 100% digital como Zalando, Trivago, Just-eat, etc… gastan millones de euros en televisión, pero no es nuestro caso. Nosotros no tenemos aún el volumen y preferimos la publicidad digital por ser más quirúrgica y que llega mejor al cliente al que queremos impactar con nuestros mensajes.

RECONOCIMIENTOS QUE AVALAN EL PROYECTO.

Este equipo de joven talento y su novedosa propuesta de valor, les ha hecho valedores de diferentes premios y reconocimientos como el Premio RTVE a la Empresa Emergente del Año y a formar parte de las 100 startups finalistas del South Summit que falla en el mes de octubre.