Cómo planificar la actividad comercial de los concesionarios tras el COVID-19

Los concesionarios reabrirán y retomarán la actividad de venta de vehículos en un clima sanitario y económico lleno de incertidumbres. Cuando todo estaba planificado y se comenzaba a efectuar una transición hacia una movilidad electrificada e híbrida, llega el COVID-19 y lo complica todo aún más.

¿Cómo va a ser la actividad de los concesionarios a partir de ahora? Pues no lo sabemos con seguridad, pero podemos adivinar que se tendrán que tomar medidas de protección para los empleados, aprovisionándose de material como mascarillas, gafas, gel hidroalcohólico, etc. Además, también habrá que tomar medidas de protección para los visitantes, preparando espacios limpios para recibirlos y compartimentados donde poder atender a posibles compradores. Esto aplica tanto para las zonas de taller como para las zonas de exposición de vehículos nuevos y usados. 

Tráfico de exposición escaso o inexistente

A medida que volvamos a una normalidad en el que las personas retornen a sus trabajos, es de esperar una recuperación en las ventas de automóviles. Las estimaciones más recientes sitúan las matriculaciones de este año 2020 en un global de 700.000 vehículos. Se trata de un dato dramático, pero que está en manos de todos que se logre superar.

Para ello, sería importantísimo contar con ayudas de calado para el achatarramiento de vehículos a cambio de comprar un vehículo nuevo híbrido o eléctrico. Además, los concesionarios deberán ajustar sus plantillas y sus costes al máximo para no desaparecer. Pero muy importante será que cuenten con un Plan de ventas imaginativo propio y que complemente el propuesto por la marca a la que representa. 

El tráfico de exposición va a ser muy bajo o inexistente, por lo que el marketing y la actividad del equipo de ventas va a ser crucial. El concesionario deberá realizar planes de marketing enfocados a optimizar al máximo las visitas a las exposiciones, un plan específico de motivación y con nuevas técnicas para los equipos de ventas, y -además- un plan de micro eventos digitales. A partir de ahora el trabajo en digital deberá contar con un plan específico mucho más profesionalizado y creativo. Por lo tanto, la planificación de marketing tendrá que ser creíble, enfocada en lo digital, inteligente y muy creativo, poniendo en práctica acciones totalmente revolucionarias.

Quien no cuente con el talento suficiente para dirigir y planificar las ventas del concesionario, se situará por debajo de las expectativas del mercado. En este sentido, diferenciarse de otros concesionarios de la misma marca va a ser crucial para sobrevivir.

La planificación comercial deberá contar con planes específicos e individualizados para las diferentes áreas: vehículo nuevo, vehículo de ocasión, renting a empresas, renting a particulares, post venta y taller. 

 

Autor: Mario Camacho, ex responsable de comunicación de Porsche Ibérica, Continental neumáticos y Sixt España, es actualmente consultor freelance de la Asociación de Concesionarios de Madrid. (AMDA)